隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的出現，全球市場(chǎng)一體化和電子商務(wù)逐漸興起，越來(lái)越多的品牌商和生產(chǎn)廠(chǎng)家撇開(kāi)了中間商在天貓等電商平臺上開(kāi)設了旗艦店，或是組建自己的銷(xiāo)售團隊直接零售。而傳統的商業(yè)模式是廠(chǎng)家——總代——區代——下級代理——消費者。從消費者的角度看，一件商品由制造商到消費者手中，整個(gè)流通環(huán)節多出了N多賺錢(qián)的角色。原本出廠(chǎng)價(jià)幾十元的商品，經(jīng)過(guò)層層加價(jià)，到消費者手中就變成了上百甚至幾百元。站在廠(chǎng)家的角度看，很多時(shí)候廠(chǎng)家賺到的錢(qián)遠不如中間商賺得多。所以廠(chǎng)家就在想，能不能自己直接在出廠(chǎng)價(jià)上加個(gè)幾十元，然后直接賣(mài)給消費者，這樣自己賺錢(qián)多了，消費者得到更多實(shí)惠了。
“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，這句廣告語(yǔ)一度具有十分的誘惑力。似乎只要沒(méi)有了中間商賺差價(jià)，大家就能以更便宜的價(jià)格買(mǎi)到更高質(zhì)量的產(chǎn)品，大大提升了全國人民的生活品質(zhì)。表面看是這么個(gè)道理，但事實(shí)真的如此嗎？
工業(yè)革命以后，產(chǎn)品生產(chǎn)強調規?；?、集約化，集中生產(chǎn)成為最有效的組織方式，但是產(chǎn)品終歸要送到消費者手里，而消費者又是散落各地，囿于技術(shù)、成本、物理距離、信息不對稱(chēng)等原因，如果沒(méi)有中間商網(wǎng)絡(luò )，貨物就很難觸及最終的消費者，財大氣粗的廠(chǎng)家可以選擇直營(yíng)，但絕大多數的廠(chǎng)家出于成本和效率最優(yōu)的考慮，很難做到這一點(diǎn)。交易雙方必須要有人“代勞”，沒(méi)有中間商的撮合，交易就會(huì )變得很困難。所以，工業(yè)化使得中間商的重要地位進(jìn)一步加強，并形成一個(gè)龐大的、層級眾多的網(wǎng)絡(luò )。
從總體上來(lái)看，中間商存在的意義其實(shí)是為了降低社會(huì )交易總成本。首先，大部分生產(chǎn)商缺乏足夠的財力與精力進(jìn)行直接銷(xiāo)售，需要中間商來(lái)完成物流服務(wù)；其次，如果直接營(yíng)銷(xiāo)，需要考慮運輸的規模與成本，需要較大的產(chǎn)品需求量才能降低成本，而中間商聚集了大量的銷(xiāo)售渠道，這也是許多小零售店所無(wú)法達到的；再次，中間商承擔了庫存壓力和回款壓力；最后，中間商還承擔了部分品牌的營(yíng)銷(xiāo)成本，以及售后服務(wù)的成本。
盡管“去中間商”已經(jīng)被眾多行業(yè)視為發(fā)展過(guò)程中必不可少的趨勢，但若真的去掉中間商，可能也會(huì )引發(fā)諸多問(wèn)題。
誠然，沒(méi)有了中間商之后，價(jià)格成本會(huì )更低，中間商之前所承擔的功能以及花費的成本、承擔的風(fēng)險卻并沒(méi)有消失，只不過(guò)是進(jìn)行了轉移。以前，大量產(chǎn)品留在經(jīng)銷(xiāo)商手中，對于企業(yè)會(huì )有延緩作用，資金鏈不容易立刻斷?，F在所有貨都是廠(chǎng)商自己存儲，也就相應地加大了運營(yíng)成本和風(fēng)險。
中間經(jīng)銷(xiāo)商承擔的責任和風(fēng)險主要體現在以下方面：首先，隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，消費者的消費觀(guān)念也逐漸轉變?yōu)槎嘣M，這也致使市場(chǎng)上每年出現的新品數不勝數。
在這些產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品賺錢(qián)，哪些產(chǎn)品銷(xiāo)量好，哪些產(chǎn)品品質(zhì)高等都需要經(jīng)銷(xiāo)商去調查，了解，承擔責任。
若是把這些交給終端，那終端就會(huì )承擔更多的成本和風(fēng)險；其次，經(jīng)銷(xiāo)商要承擔囤貨滯銷(xiāo)的風(fēng)險。因為絕大部分代理模式，是代理商打錢(qián)后直接從廠(chǎng)家批發(fā)拿貨，廠(chǎng)家只需要針對代理商做售后的事宜。無(wú)論是旺季還是淡季，廠(chǎng)家都會(huì )壓貨，而終端取貨時(shí)也有不少是賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金大部分都在產(chǎn)品之上，這些風(fēng)險也是很大的；最后，經(jīng)銷(xiāo)商還要承擔各種服務(wù)，提供各種支持。鋪貨到終端之后，經(jīng)銷(xiāo)商每時(shí)每刻都在操心著(zhù)銷(xiāo)量問(wèn)題，不僅如此，為了提高銷(xiāo)量，還會(huì )做一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，給終端提供強大的售后服務(wù)支持等各種服務(wù)。沒(méi)了中間經(jīng)銷(xiāo)商，這些風(fēng)險和擔當不會(huì )消失，只能落到生產(chǎn)商、品牌商和終端身上，對于它們任何一方都是無(wú)法承受之重。
所謂的去中間商，最大的可能是壓縮中間商的層級，而不可能去掉所有的中間商。實(shí)體商業(yè)的中間商可以是很長(cháng)的一個(gè)鏈條，一級、二級、三級甚至更多，但電商的屬性和機制，理論上決定中間商只能是一級，也就是直接從廠(chǎng)家拿貨，否則就會(huì )失去價(jià)格優(yōu)勢。于是，原來(lái)屬于實(shí)體商業(yè)中的二級、三級、四級的中間商，在電商平臺逐漸向一級中間商轉化。在現有的商業(yè)體系中，中間商只是換了一個(gè)馬甲，由線(xiàn)下轉戰到線(xiàn)上而已。
淘寶、京東成千上萬(wàn)的商家，不少就是原來(lái)的中間商。理由很簡(jiǎn)單，實(shí)體店被電商顛覆了，生意做不下去，那就用腳投票，索性開(kāi)網(wǎng)店做電商。對于他們而言，生意從實(shí)體店搬到網(wǎng)店，面對面的討價(jià)還價(jià)變成社交媒體，還可以順便省下房租、水電、稅收，除此之外，有什么變化嗎?；剡^(guò)頭來(lái)看，去了半天，只是壓縮經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節，原來(lái)的二、三、四級經(jīng)銷(xiāo)商變成了廣大電商的一員，擠在少數幾個(gè)電商平臺打價(jià)格戰。貌似一切跟原來(lái)沒(méi)有本質(zhì)性的區別。電商貌似取消了中間商，到最后電商才是真正的中間商，確實(shí)少了中間商賺差價(jià)，因為差價(jià)都讓平臺賺了。
縱觀(guān)商業(yè)社會(huì )的發(fā)展歷程，中間商就是商業(yè)生態(tài)鏈中最重要的一環(huán)，商業(yè)越發(fā)達經(jīng)濟才會(huì )繁榮，缺哪環(huán)都不行。生態(tài)鏈是由很多環(huán)節相互作用、傳遞而組成閉合式鏈條的良性傳導，每個(gè)環(huán)節良性循環(huán)而旺盛生存。
若是隨意取消中間若干環(huán)節而破壞生態(tài)鏈條的傳承性就沒(méi)有持久性。猶如現在為改善生態(tài)環(huán)境持續性而拯救瀕危物種，保護完整生態(tài)鏈是一樣道理。但萬(wàn)物存在就是合理的，也不能說(shuō)現在這樣不合理，就是不合理以后會(huì )自動(dòng)調節，只是時(shí)間長(cháng)短不一，當下我們要做的是求生存并為之調整改變，唯有適者生存，不要輕易滅絕物種。
（本文摘自經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)刊，由化妝品廠(chǎng)家小編整理發(fā)布，如有侵權，請聯(lián)系編者刪除）
